De l'ICP au closing : maîtriser le funnel B2B pour ESN/SaaS, avec les cas réels et red flags vécus chez Ezway/SoftIAM. 28h30, 10 modules (6 pédagogiques + 4 opérationnels 2026).
À la fin de ce parcours, vous saurez définir un ICP/persona pertinent, monter une séquence outbound multi-canal (email + LinkedIn + WhatsApp), construire un inbound durable (SEO, content, LinkedIn organic), mener un discovery + démo + closing structuré, opérer un pipeline CRM avec KPI et automation, et cadrer contrats/partenariats sans se faire piéger.
Définir l'Ideal Customer Profile, les personas (décideur/influenceur/utilisateur), pourquoi verticaliser, anti-patterns.
2Sourcing, cold email (deliverabilité + séquences), LinkedIn DM, WhatsApp via wa.me, cold calling, RGPD B2B.
3SEO local FR/MA, content stratégique (cas client, comparaisons), LinkedIn organic, ads avec funnel testé.
4Structure call 15-30 min, BANT vs MEDDIC, cadrage avant démo, anchoring prix, gestion objections, signature.
5Blueprint stages, CAC/LTV/payback/win rate, forecasting, automation n8n + Zoho/Odoo, reporting hebdo.
6Term sheet, red flags partenariat, vérif TJM avant commission, démo sous engagement, modèles d'apport.
7Configuration opérationnelle Sales Navigator + Waalaxy + Lemlist + Odoo. Filtres, séquences, limites sécurité. La réalité 2026.
8Détecter, qualifier, agir, logger, relancer : transformer une acceptation/ouverture/réponse en RDV puis signature.
9Qui prospecte quoi, où, avec quels objectifs. Matrices Prisca (Mada→FR), Salma (Maroc), François (FR). Règle « hands off ».
10Le rythme qui fait la différence : rituels quotidien, hebdo, mensuel, trimestriel. Stand-up équipe, KPIs, alertes, reporting direction.
🏋️Construire un ICP canvas, lancer une mini-campagne outbound, faire un discovery call simulé.
Modules pédagogiques (1 à 6) = fondamentaux universels. À faire dans l'ordre pour bâtir une vraie compétence prospection.
Modules opérationnels 2026 (7 à 9) = la réalité Ezway aujourd'hui. À faire en priorité si tu es déjà commercial et que tu démarres sur nos outils.
La prospection s'apprend par le terrain. Pour chaque module : lisez 30 min, puis appliquez sur 5-10 prospects réels (en partant d'une liste cible donnée par la direction). Mesurez résultats.
Pas de prospection sur la base client Ezway sans validation préalable — risque d'image et de doublon avec les commerciaux en place.
Chaque module ancre la théorie sur des cas vrais : gestauto, SAV Mada, négo Mobiblanc, démo qui a fuité, etc. Vous apprenez en revivant les leçons déjà tirées.